Franchise : comment Dessange prépare la relève de son réseau

Ouvrir de nouveaux salons reste un moteur de croissance pour Dessange International. Mais pour un réseau arrivé à maturité, assurer la transmission des points de vente existants devient tout aussi stratégique. En France, l’enseigne Dessange compte aujourd’hui 183 salons. À l’échelle internationale, Dessange International revendique plus de 1 100 salons sous ses différentes enseignes, dont Dessange, Camille Albane et Fantastic Sams, dans plus de 35 pays.

Et la question de la relève va rapidement prendre de l’ampleur. « Une dizaine de salons Dessange par an devront être repris au cours des cinq prochaines années, soit une cinquantaine de points de vente », indique Xavier Detruit, directeur commercial et franchise France et proche Europe de Dessange International. Pour autant, le groupe ne veut pas opposer transmission et développement. « Le développement est toujours très important en franchise, avoir des ouvertures reste un élément clé du business model, mais le renouvellement des contrats est aussi la démonstration de la santé du réseau et de l’importance de fidéliser des franchisés », poursuit-il.

23 reprises accompagnées en un an

Le mouvement est déjà engagé. Depuis un an, Dessange International a accompagné la reprise de 23 salons Dessange et Camille Albane. Surtout, la relève vient très majoritairement de l’intérne : quatre seulement ont été repris par des candidats extérieurs. Les 19 autres, soit plus de 80 %, ont été transmis à des collaborateurs du salon ou à des franchisés déjà membres du réseau. Une tendance que Dessange souhaite amplifier. Les managers constituent notamment un vivier naturel de futurs entrepreneurs : ils connaissent déjà le fonctionnement du salon, la clientèle, les équipes et les standards de l’enseigne. Le passage du salariat à l’entrepreneuriat reste néanmoins difficile. « Les managers, qui sont vraiment ceux qui gèrent les salons, n’ont pas toujours envie de reprendre le salon ou n’ont pas toujours les moyens de le faire », reconnaît Xavier Detruit. Dessange entend donc renforcer la formation et l’accompagnement de ces profils afin de favoriser davantage de reprises internes.

La transmission familiale reste également présente. Certains franchisés préparent leur succession avec leurs enfants. Mais toutes les cessions ne peuvent pas être anticipées plusieurs années à l’avance. Fatigue, usure ou décision de partir plus tôt que prévu peuvent précipiter une vente. « On est vraiment dans de la gestion humaine », souligne le directeur commercial et franchise France et proche Europe de Dessange International.

Éviter que le prix de cession fragilise le repreneur

Pour Dessange, réussir une transmission ne consiste toutefois pas uniquement à trouver un candidat. Encore faut-il que l’opération soit économiquement soutenable. Une reprise présente l’avantage de s’appuyer sur une activité, un chiffre d’affaires et une clientèle existants. Mais son niveau de risque dépend directement du prix payé pour le fonds de commerce. La tête de réseau assume donc un rôle de médiateur entre le cédant et son successeur. « Il faut que le cédant puisse partir la tête haute, mais aussi que le repreneur ne prenne pas des risques disproportionnés dans son activité future », insiste Xavier Detruit. Le dirigeant explique être déjà intervenu lorsque le prix demandé lui semblait trop élevé. L’objectif : éviter qu’un nouvel exploitant commence son activité avec une charge financière susceptible de compromettre quelques années plus tard la pérennité du salon.

Le financement devient d’autant plus déterminant que l’équation économique de la franchise s’est durcie. Hausse des loyers et des charges, poids de la masse salariale, difficultés de recrutement et fréquentation moins régulière des salons imposent une gestion plus fine. Pour un projet Dessange, le groupe recommande désormais 20 à 30 % d’apport personnel. Il peut également apporter une aide comprise entre 10 000 et 30 000 euros pour financer le mobilier, tandis que le prêt bancaire peut être partiellement garanti par Bpifrance.

Un investissement à partir de 150 000 euros

Cette pression économique conduit également le groupe à revoir le coût des créations. « L’investissement initial d’un salon Dessange se situait auparavant autour de 250 000 euros et nous travaillons pour le passer sous la barre des 200 000 euros, notamment en optimisant les coûts au mètre carré et en faisant appel à de nouveaux prestataires », souligne Xavier Detruit. Dessange indique un investissement global à partir de 150 000 euros, pour un chiffre d’affaires moyen de 750 000 euros TTC en France. Les droits d’entrée s’élèvent à 20 000 euros.

Au-delà des créations, la maîtrise de l’investissement facilite aussi la transformation des salons existants. Dessange chiffre son nouveau concept à 2 100 euros HT par mètre carré sur une surface type de 90 m², hors stock, frais de démarrage, fonds de commerce et droit au bail. Cette évolution traduit aussi un changement dans le profil recherché. Le bon franchisé ne peut plus seulement être un excellent professionnel de la coiffure. Il doit maîtriser ses indicateurs, ses coûts, son recrutement et sa masse salariale. « Il faut faire attention à chaque centime maintenant », résume-t-il.

De la transmission « passive » à une stratégie plus active

Dessange reconnaît néanmoins disposer encore d’une marge de progression dans l’organisation des cessions. Jusqu’à présent, les candidats à la reprise viennent principalement du réseau lui-même ou de porteurs de projets souhaitant s’implanter dans une zone où un salon existant est disponible.

Xavier Detruit qualifie ainsi la démarche actuelle de « transmission passive ». « Si on essayait d’avoir une stratégie un peu plus active sur ce sujet-là, on aurait peut-être un potentiel non identifié pour consolider le réseau et assurer la pérennité de nos marques », estime-t-il. Formation, identification des futurs repreneurs et accompagnement plus spécifique des transmissions font donc partie des sujets que le groupe entend approfondir.

Un autre levier pourrait accélérer ce renouvellement : la multi-franchise. Dessange compte encore de nombreux exploitants à la tête d’un seul établissement, mais souhaite permettre à certains de se développer en reprenant ou en ouvrant plusieurs salons dans leur région. Une stratégie qui renoue avec les origines du réseau. Xavier Detruit rappelle que Jacques Dessange s’était lui-même appuyé sur des multi-franchisés régionaux pour développer l’enseigne. « On parlait ouverture, reprise, multi-franchisés : c’est le troisième levier », note-t-il.

Avec une cinquantaine de salons Dessange appelés à être repris dans les cinq prochaines années, la capacité à faire émerger cette nouvelle génération de franchisés devient ainsi un enjeu de développement autant que de pérennité du réseau.

Retrouvez Xavier Detruit à Retail Days les 5 et 6 octobre

« Franchise - Ouvrir de nouveaux magasins ou réussir les transmissions : où se joue désormais la croissance des réseaux ? » Cette problématique sera au cœur d’un atelier-débat organisé lors de Retail Days Automne, les 5 et 6 octobre 2026 à Deauville.

Xavier Detruit, directeur commercial et franchise France et proche Europe de Dessange International, y partagera l’expérience de la coopérative aux côtés de Aude Hélias, directrice exécutive de Synalia. Deux modèles de réseau différents pour confronter leurs expériences autour d’une même question : dans un contexte où les ouvertures deviennent plus coûteuses et plus risquées, la croissance passe-t-elle encore par l’expansion du parc ou de plus en plus par la réussite des transmissions ?

Demande de participation : ICI