Paiement : ce qu’Orange, Decathlon, Air France et Fnac Darty attendent de Wero

Après s’être installé dans les usages de paiement entre particuliers, Wero doit maintenant convaincre les commerçants. En France, Orange a ouvert la voie avec Sosh début septembre. Decathlon, déjà lancé en Allemagne et en Belgique, prévoit une arrivée en France en octobre. Air France vise fin octobre-début novembre, tandis que Fnac Darty prépare un lancement sur Fnac.com début 2027.

Pour ces retailers, ajouter un nouveau bouton au checkout est loin d’être anodin. Derrière celui-ci se jouent des enjeux de conversion, de coûts, d’investissements informatiques et de maîtrise de la relation client. Sans compter une exigence essentielle : être capable de gérer demain la même diversité de parcours que les moyens de paiement déjà installés. « Le paiement pour nous, c’est un service, presque un business , résume Martin Aunos, directeur Services, Économie Circulaire et Paiements de Fnac Darty. C’est un coût important pour les retailers, mais nous, on le considère quand même comme un vecteur de chiffre d’affaires. »

Plus de 40 millions d’utilisateurs en France avant d’attaquer le commerce

Lancée en 2024 en France pour remplacer progressivement Paylib sur les paiements entre particuliers, la solution revendique désormais près de 60 millions d’utilisateurs en Europe, dont plus de 40 millions en France. Le P2P (peer-to-peer), autrement dit les transferts d’argent entre particuliers, a permis d’installer la marque et surtout un premier réflexe d’utilisation avant de s’attaquer au paiement marchand. La migration de Paylib a joué un rôle déterminant dans cette masse critique : quelque 26 millions de clients utilisaient la solution française avant sa migration vers Wero.

Le passage au paiement marchand fait désormais entrer un nouvel acteur au cœur du dispositif : les acquéreurs, chargés d’encaisser les transactions pour le compte des commerçants. BNP Paribas est l’un des acteurs engagés dans ce déploiement via Axepta BNP Paribas, son offre d’encaissement destinée aux commerçants. La banque accompagne notamment Orange en France, Decathlon en Allemagne et en Belgique, ainsi qu’Air France et Fnac Darty dans leurs projets de déploiement. Cette nouvelle étape doit permettre de vérifier si la base constituée grâce aux échanges entre particuliers peut se transformer en véritable usage marchand. Car disposer de dizaines de millions d’utilisateurs enrôlés ne signifie pas encore disposer d’autant d’acheteurs actifs : le prochain enjeu est précisément de les amener à choisir Wero au moment du paiement.

Chez Orange, plusieurs milliers de clics en quelques jours

Depuis début septembre, les clients Sosh éligibles peuvent utiliser Wero pour régler leur facture. Après avoir sélectionné Wero, le client choisit sa banque, bascule dans son application bancaire où le montant est déjà renseigné, valide puis revient dans son parcours Sosh. Aucune coordonnée de carte n’est saisie. « Le jour de l’ouverture, la première heure, la première minute, directement, ça a cliqué », raconte Charles Barbarin, directeur Parcours Clients et Processus d’Orange. En quelques jours, plusieurs milliers de clients avaient déjà sélectionné le bouton. « Un niveau d’adoption pour une innovation aussi rapide, c’est assez rare », poursuit-il. Il faut néanmoins relativiser ces premiers résultats : l’accès au paiement marchand reste dépendant du calendrier de déploiement des banques et Wero demeure avant tout identifié au paiement entre particuliers. « Dans le paiement marchand, ça reste une marque à établir », reconnaît Charles Barbarin. Orange prévoit d’étendre le dispositif aux clients de sa marque principale d’ici à la fin de l’année.

Un client sur deux a déjà abandonné un achat faute du bon moyen de paiement

Pourquoi prendre la peine d’ajouter un moyen de paiement supplémentaire ? Chez Orange, la réponse vient d’abord des attentes des consommateurs. Selon les études présentées par l’opérateur, un client sur trois a déjà utilisé un wallet mobile et celui-ci constitue le moyen de paiement préféré de 22 % des 18-35 ans. Plus significatif encore pour un retailer : un client sur deux déclare avoir déjà abandonné une transaction parce que le moyen de paiement qu’il souhaitait utiliser n’était pas proposé. « La présence et la diversité des moyens de paiement proposés sont extrêmement centrales dans la relation d’un client avec une marque », insiste Charles Barbarin.

Fnac Darty aboutit au même constat. Depuis deux à trois ans, le groupe investit dans l’européanisation de ses plateformes et dans la diversification des moyens de paiement, avec pour objectif d’améliorer la transformation. « Plus on offre d’expériences rapides, faciles au client, plus on va arriver à convertir sur le site web et demain en magasin », estime Martin Aunos. Pour Enrique Martinez, CEO de Fnac Darty, le changement de statut du paiement est plus profond : « Le paiement n’est plus une commodité, il est stratégique pour le commerce aujourd’hui. »

Air France veut surtout en finir avec la fragmentation européenne

Le deuxième argument avancé par les retailers est européen. Mais derrière la souveraineté se cache une problématique très opérationnelle : malgré la monnaie unique, les habitudes de paiement restent extrêmement différentes d’un pays à l’autre. Air France-KLM, qui a transporté 103 millions de passagers en 2025 et dessert environ 320 destinations dans une centaine de pays, en fait quotidiennement l’expérience. Sur le marché français, plus de 60 % de ses ventes sont réalisées en direct via ses canaux web et mobile et environ 80 % des achats sont encore réglés par carte.

Aux Pays-Bas, la situation est radicalement différente : environ 60 % des transactions réalisées sur les sites de la compagnie passent par iDEAL, moyen de paiement en ligne de référence dans le pays. Cette fragmentation se retrouve jusque dans le parcours du voyageur. Un Néerlandais habitué à acheter son billet avec iDEAL ne retrouve pas nécessairement son moyen de paiement préféré lorsqu’il souhaite, une fois en France, ajouter un bagage, réserver un siège ou acheter un autre service. « Avoir une solution unique utilisable sur plusieurs marchés est vraiment un élément tout à fait déterminant », explique Bruno Lecerf, directeur des Financements et de la Trésorerie d’Air France. Air France-KLM espère ainsi retrouver un même moyen de paiement sur plusieurs marchés sans multiplier les intégrations locales.

Fnac Darty poursuit exactement la même logique. Une intégration réalisée pour la France pourra être plus facilement répliquée dans ses autres pays européens. « Si on fait une intégration, on peut la répliquer facilement dans les autres pays », souligne Martin Aunos. Une simplification qui touche le parcours client, mais aussi les investissements informatiques et le back-office.

Un intérêt économique particulièrement scruté par les retailers

Reste évidemment le nerf de la guerre : le coût. Interrogés par Républik Retail sur le modèle économique de Wero et sur les premiers niveaux d’usage observés, les dirigeants présents se sont montrés prudents sur les données qu’ils souhaitent rendre publiques. « Ce sont des données tellement stratégiques et sensibles qu’on ne pourra pas les dévoiler en détail », a répondu Enrique Martinez, CEO de Fnac Darty, avant de préciser l’orientation recherchée : « On va désintermédier, donc on devrait avoir des conditions de transaction plus avantageuses et c’est ce qu’on cherche. »

L’enjeu est donc clair pour les commerçants : ajouter une nouvelle option à leur mix de paiement avec la promesse d’un circuit moins intermédié et d’une équation économique plus favorable. Sans pour autant disposer, à ce stade, d’une comparaison tarifaire publique et précise avec la carte ou les autres wallets.

La même prudence prévaut sur les volumes. EPI ne souhaite pas encore communiquer de chiffres consolidés, estimant manquer de recul sur les déploiements actuellement menés avec les grands commerçants. Martina Weimert, CEO d’EPI/Wero, évoque une communication dans environ six mois, une fois les premières mises en marché suffisamment avancées. Thierry Laborde, directeur général délégué de BNP Paribas, a néanmoins livré un premier indicateur : 15 000 transactions avaient déjà été acquises et autorisées par BNP Paribas en un mois et demi, depuis la mi-juillet, sur un nombre encore très limité de marchands en Allemagne et en Belgique. Il a également donné un éclairage sur le poids de BNP Paribas dans les usages déjà installés : le groupe représente environ 13 % des transactions Wero, et 13,5 % des transactions réalisées entre la France et la Belgique sur le périmètre évoqué. Une proportion qu’il estime supérieure à la part de marché naturelle de la banque. Pour Thierry Laborde, ces premiers résultats doivent surtout être appréciés au regard du temps nécessaire pour installer un nouveau moyen de paiement. « Les spécialistes du paiement disent qu’il faut dix ans pour installer le paiement sans contact. Je pense que ça va aller plus vite. »

La masse critique déjà constituée grâce au paiement entre particuliers doit justement permettre de raccourcir ce délai. Reste désormais à transformer les clients enrôlés en utilisateurs actifs chez les commerçants : connaître Wero ou l’utiliser pour rembourser un proche ne garantit pas encore qu’il sera choisi au moment du checkout.

Sur le terrain tarifaire, un élément concret a par ailleurs été présenté par BNP Paribas. Dans l’offre d’Axepta, la composante proportionnelle du prix est plafonnée au-delà de 1 000 euros de transaction. « Le positionnement tarifaire fait partie d’une négociation entre la banque et son commerçant », précise Emmanuelle François, Global Head d’Axepta BNP Paribas. Ce plafonnement intéresse particulièrement les activités à panier élevé. « La proposition tarifaire de Wero est tout à fait pertinente au regard de notre secteur d’activité », souligne Bruno Lecerf. Un billet long-courrier ou une réservation pour une famille ou un groupe peut en effet rapidement atteindre plusieurs milliers d’euros.

Decathlon teste déjà le modèle en Allemagne et en Belgique

Decathlon dispose d’une longueur d’avance. Le retailer propose déjà Wero depuis juillet en Allemagne et en Belgique et prévoit d’étendre le dispositif à la France en octobre. Domingos Antunes, directeur Trésorerie et Financement de Decathlon, n’a pas pu participer à la table ronde, mais les premiers enseignements qu’il avait transmis ont été restitués par Emmanuelle François. Le premier concerne l’intégration : installer un même bouton et pouvoir le déployer sur plusieurs marchés apporte une valeur à la fois pour le client, les équipes informatiques et le back-office. Le second porte sur l’usage. Decathlon a constaté des clics dès le premier jour et, parmi les consommateurs dont la banque permettait déjà le paiement, un niveau de transformation qualifié d’« exceptionnel » lors de la conférence.

Le retailer attend désormais surtout la suite. La majorité de ses paiements étant toujours réalisée dans les magasins physiques, le véritable changement d’échelle interviendra lorsque Wero pourra être utilisé largement en point de vente.

Les 40 % de paiements complexes seront le prochain test

Le lancement actuel ne couvre encore qu’une partie des besoins des grands retailers. Selon la répartition avancée pendant la conférence, environ 60 % des transactions correspondent à des cas de paiement simples, contre 40 % de transactions plus complexes. Or ce sont précisément ces 40 % qui permettront de mesurer la capacité de Wero à s’installer durablement chez les grands commerçants.

Fnac Darty en fournit une bonne illustration. Le groupe doit gérer aussi bien l’achat d’un livre que celui d’un téléviseur à plusieurs milliers d’euros, mais également les marketplaces, les précommandes, les paiements mixtes et des pics d’activité considérables lors du Black Friday ou de lancements de produits. En outre, 50 % de ses paiements web sont associés à un retrait en magasin. « On a des parcours très complexes et donc l’idée, c’est d’avoir une robustesse des moyens de paiement sur ces parcours », explique Martin Aunos.

À cela s’ajoutent plus de deux millions d’abonnés effectuant des paiements mensuels auprès du groupe. Pour Fnac Darty, Wero devra donc être capable de prendre en charge les abonnements, les paiements récurrents, le fractionné ou encore les combinaisons de produits et services. La feuille de route prévoit justement d’élargir progressivement les fonctionnalités : abonnements, récurrence, paiement différé ou fractionné, paiement à la livraison et autres parcours complexes.

Air France veut retrouver les services associés à la carte

Le défi ne consiste pas uniquement à reproduire le geste de paiement. Les retailers attendent aussi de Wero les services que les cartes ont accumulés au fil des années. Air France a par exemple insisté sur les assurances. Pour une compagnie aérienne, une partie des clients choisit sa carte de paiement en fonction des couvertures de voyage, d’annulation ou d’assistance qui lui sont associées. À partir de 2027, les clients BNP Paribas utilisant Wero auprès d’Air France devraient ainsi pouvoir bénéficier des mêmes fonctionnalités de support assurantiel que lorsqu’ils utilisent leur carte. « Pour nous, compagnie aérienne, intervenant dans le secteur du transport et du voyage, c’était une avancée tout à fait déterminante », souligne Bruno Lecerf.

Le sujet illustre le chemin qui reste à parcourir : pour s’imposer face à la carte ou aux wallets déjà installés, Wero devra non seulement proposer un paiement rapide, mais reproduire ou réinventer l’écosystème de services qui entoure aujourd’hui ces moyens de paiement.

Le magasin, prochaine bataille pour Fnac Darty et Decathlon

L’étape suivante sera celle du magasin. Le déploiement doit progressivement s’étendre au paiement de proximité, avec plusieurs technologies prévues dans la feuille de route, dont le NFC. Pour Decathlon, dont la majorité des transactions passe encore par ses magasins, cette étape est particulièrement attendue. Même constat chez Fnac Darty. « Quelques secondes d’attente en moins, c’est aussi de la conversion en plus », rappelle Martin Aunos, en prenant l’exemple des files d’attente dans les Fnac au moment de Noël.

Le point de vente peut également devenir un puissant accélérateur d’adoption. Contrairement au seul e-commerce, il permet de toucher toutes les générations et catégories de consommateurs. Encore faudra-t-il rendre le nouveau geste compréhensible et visible en caisse. Le rôle des collaborateurs dans l’explication du moyen de paiement sera donc loin d’être secondaire.

« Si on est dominé en amont et en aval, on est dans un sandwich », souligne le CEO de Fnac Darty.

Derrière la conversion et les coûts se joue enfin une bataille plus stratégique : celle de la maîtrise de la relation client. « Un de nos plus grands actifs, c’est la capacité à maîtriser, à garder la relation avec ses clients », insiste Enrique Martinez. Pour le CEO de Fnac Darty, la question est d’autant plus sensible que les retailers dépendent déjà de grandes plateformes pour une partie de leur acquisition. Laisser quelques acteurs internationaux devenir également incontournables au moment du paiement créerait une dépendance supplémentaire. « Si on est dominé en amont pour la captation des clients et aussi en aval sur les paiements, on est dans un sandwich », résume Enrique Martinez.

C’est aussi sur ce terrain que Thierry Laborde défend le développement d’une infrastructure européenne capable de donner davantage de choix aux commerçants comme aux consommateurs. Wero prévoit d’ailleurs d’aller au-delà du seul paiement. Parmi les services envisagés figurent notamment l’intégration des programmes de fidélité des retailers, avec la possibilité à terme de gagner et de dépenser des avantages directement au moment de la transaction.

Le drapeau européen ne suffira pas

Reste une inconnue majeure : le comportement du consommateur face au checkout. Les plus de 40 millions d’utilisateurs français constituent un point de départ puissant, mais ils connaissent encore principalement Wero pour envoyer de l’argent à un proche. Il faudra désormais créer un nouveau réflexe face à une carte bancaire, PayPal ou aux wallets déjà largement installés. Martina Weimert ne cache d’ailleurs pas l’exigence : être européen ne suffira pas. L’expérience devra être au niveau des meilleures solutions existantes.

Pour les retailers, le test sera donc extrêmement concret. Orange fournit les premiers signaux, Decathlon apportera bientôt davantage de recul, Air France doit se lancer fin octobre-début novembre et Fnac Darty début 2027. Conversion, coût réel par transaction, robustesse, couverture bancaire, déploiement international, gestion des parcours complexes et passage en magasin détermineront la place que Wero pourra réellement prendre dans leur mix de paiement. La souveraineté a contribué à faire naître l’alternative. Ce sont désormais les performances observées par les retailers qui décideront de son avenir.