Décryptage du phénomène du live shopping (et conseils pour réussir le sien)
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Véritable phénomène de mode, dont les retailers souhaiteraient eux aussi profiter, le live shopping a plus d’un atout. Mais pour que cette nouvelle forme d’interaction fonctionne, mieux vaut lui donner du sens, en l’inscrivant dans la durée. Explications d’Aurélien Leprêtre, directeur général, Altavia Insitaction.
C’est en Asie, et dans une moindre mesure aux Etats-Unis, que le live shopping a pris son essor, sur des market places entièrement dédiées à cette nouvelle pratique commerciale.
Le principe : solliciter un influenceur référent dans un domaine, pour lui demander de faire la promotion d’un ou de plusieurs produit(s) ou services. La marque ou l’enseigne profite ainsi de son aura auprès d’une large communauté dans le but d’’améliorer sa performance commerciale.
Un phénomène qui n’a rien de novateur, si l’on repense aux célèbres émissions de téléshopping, où l’on retrouvait les mêmes composants : une bonne mise en avant d’un produit, la maîtrise de l’argumentation, l’intervention d’une personne douée l’acte de vente et un levier promotionnel. En dehors des stars des réseaux sociaux, qui ont aujourd’hui remplacé les animateurs du petit écran, la recette reste la même.
Humaniser un parcours client 100 % digital
Arrivé en Europe durant la crise sanitaire et les confinements, revisité selon les codes locaux, le phénomène du live shopping est alors venu combler un manque de contacts et d’interactions avec les vendeurs, au sein des magasins physiques. Une réponse au besoin d’humanisation d’un parcours client devenu 100 % digital.
Maintenant que les boutiques peuvent de nouveau accueillir les clients, le live shopping reste une alternative très intéressante au traditionnel catalogue e-commerce. Cette démarche peut en effet répondre à deux grands enjeux : offrir l’opportunité à une marque de sortir des plans médias classiques sur Facebook, Google ou encore Instagram et de bénéficier d’un fort taux de pénétration sur ses populations cibles ; et transformer le parcours client digital parfois trop déshumanisé en y apportant la distraction et l’interaction que recherchent ses clients potentiels.
Dépasser l’effet de mode
L’enjeu pour les retailers ? Appréhender le phénomène du live shopping au-delà de l’effet de mode et ne pas succomber à l’envie de se lancer sans avoir élaboré auparavant une stratégie solide. Il s’agit en effet de bien réfléchir à la raison d’être de ce rendez-vous que l’on souhaite organiser avec sa communauté et à la manière de construire cette nouvelle forme de communication, en écrivant par exemple un scénario cible, que l’on viendra alimenter, enrichir et faire évoluer au fil de l’eau.
Au-delà de l’effet de mode, le live shopping est en train de devenir un point de contact privilégié dans les nouveaux parcours clients. Et demain, les plateformes ecommerces risquent fort de devenir des market places où se trouveront uniquement des vidéos de présentation des produits (mises en scène, tests réalisés par des influenceurs ou des conseillers de la marque…).
Quand le terrain reprend la main
Quelle stratégie adopter en tant que retailer ? Altavia Insitaction considère depuis longtemps - avant même la crise sanitaire - que les mieux placés pour vanter les mérites d’un produit chez un distributeur sont les conseillers en magasins. Pourquoi ne pas mettre à contribution cette population experte, et parfois soumise à des temps morts dans la journée ? L’application Starshopper a ainsi été imaginée pour permettre à un conseiller de se déclarer candidat à l’animation d’un live shopping thématique et ainsi de devenir acteur du commerce en ligne.
Les équipes Altavia Insitaction accompagnent plusieurs enseignes dans la mise en place de live shopping et de leur essentielle médiatisation. Pour JouéClub, un modèle hybride a ainsi été déployé au cœur des magasins de jouets, où interviennent des référents sélectionnés pour leur expertise sur une thématique.
Les secrets d’un bon live shopping ? Une scénarisation poussée en amont, un bon stylisme, un casting intelligent, de l’éclairage, deux ou trois caméras ou téléphones et une micro régie. Un dispositif qui demande peu de moyens et peut être facilement mis en place. Et le plus important : cet effet amateur et spontané assumé, qui inspire davantage la confiance.
A propos de l’auteur :
Diplômé de l’EDHEC en 2000 et passionné par la technologie, le digital et le retail, Aurélien Leprêtre fait ses premières armes chez Publicis Conseil et Accenture. C’est en 2004 qu’il crée, à Lille, la première agence digitale dédiée au retail, Insitaction.
En 2017, il rejoint le groupe Altavia, avec pour objectifs d’accélérer sur l'édition de solutions technologiques dédiées à la transformation digitale des métiers du retail, et d’accompagner les clients du groupe Altavia sur leurs enjeux technologiques et digitaux.